黄金十年 | 万邦周昭扬：我的经验方法全都来自于市场

对彩妆的热爱

文/肖川

以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。

1992年，在中国市场经济大潮的感召下，带着“经万世之业，济美丽之邦”宏愿，周昭扬于中国化妆品发祥地汕头创建万邦。历经26年的精心耕耘，从初始的OEM小厂到拥有雅邦、兰瑟、悠姿、芭宝丽、丽时、优然等美妆品牌，万邦已发展成为集化妆品生产、进出口贸易、品牌运营等为一体的综合性美妆集团。

可以说，万邦集团（下称“万邦”）一路走来的成长史，就是一部鲜活的本土化妆品产业发展史。而作为万邦董事长，已过花甲之年仍奋战在市场一线的周昭扬，则既是本土化妆品行业风云变幻中的先行者，更是溯源本土美业黄金节点的有力见证者。

▍万邦周昭扬（中）、青眼创始人蔡朝阳（一）左、本文作者肖川（右一）

十年前的黄金节点

当机遇来临时，对有能力抓住它的人而言，其实并没有太多豪言壮语。“没有碰到过什么市场挑战，都是一步步地做出来的。”原本以为周昭扬会用恢弘的词藻回望本土美业和万邦来时路，但他却未对那些激情燃烧的岁月表现出无限感慨。

“认准市场方向，然后努力去做，做得好的地方坚持，不好的地方及时学习调整，不断改变，不断提升。万邦就是这么走过来。”

周昭扬带领的万邦实际赶上了本土美业的两个兴盛周期。当然，本土美业第一轮黄金期更多为汕头企业所开创，这也奠定了日后它们在中国美妆市场上举足轻重的地位。

“中国本土美妆的黄金节点，其实早在2008年之前就开始了。”周昭扬介绍称，计划经济时期，雅倩和雅嘉就开始做百货站的生意。“那个时候，汕头企业生产的化妆品走流通渠道，大家都发展得很好。”

当问及“潮汕系”化妆品企业大多起源于洗涤品类，万邦却为何没有选择依靠洗涤产品去打开市场时，周昭扬回答说，当时做洗涤产品确实是件很容易的事，做法也比较简单。可如果我同样去做这些方面的品类，和那些早已有基数的企业去竞争，失去了先机。

对于一开始便瞄准彩妆这门生意，周昭扬解释背后有两大原因，一方面因为彩妆相对来说比较难做，所以汕头企业都跑去做洗涤和护肤，这给万邦留下了一个品类差异化竞争的机会；另一方面，1992年雅邦推出口红时，本土美妆市场还没有彩妆概念，“算是命中注定，做着做着就成了。”

低价产品没有未来

国际大牌对于中国彩妆品类的发展，起到了很好的引领示范作用。在周昭扬看来，有了好的借鉴，大家才了解到什么是彩妆，彩妆该怎样去做。“雅邦当时走的是流通渠道，虽然口红的出货量很大，但只能算是有彩妆意识的品牌，不能说是按照彩妆品类去推的。”

但促使周昭扬真正想打造一个本土彩妆品牌的缘由，除有了以国际大牌作为彩妆品牌参照物外，更与流通渠道乐此不疲的价格战有关。“当时雅邦做口红，不少人跑来问我是怎么做到质量又好又便宜，结果他们回去之后做得比我还便宜。汕头的几个厂也会和我争流通渠道，还有义乌小批发城都是越做越便宜。”在他看来，低价产品是没有未来的。“好在我没有持续和他们打价格战，当时和我竞争的那些品牌几乎都坚持不来。”

2006年，在国际大牌垄断中国彩妆市场十余年的关口，万邦推出中高端定位的新品牌兰瑟，这意味着本土彩妆品牌吹响了反击的号角。

据周昭扬介绍，国内一线品牌之所以能够起来，就是紧跟国际大牌的步伐去做市场。2006年万邦打造兰瑟时，并没有一味跟风，兰瑟刚推出市场的均价是99元，比国内一线品牌都高很多。不少人对此感到怀疑，认为这样的定价能不能做成功。“当时我就知道，要做成一个品牌，就要形成差异性，脱颖而出。事实证明，这条路是对的，让兰瑟一跃成为了国内Top3彩妆品牌。”

CS渠道成就了兰瑟

“这种做品牌的思维转变及多维视角，源于我做流通渠道的经验总结，做低档次的流通品牌不是长久之际。”在周昭扬看来，随着人们生活水平的提高，消费者必然会追求更高品质的产品。另外，彩妆的经营成本、培训服务、柜台展示等各方面的费用都很高，低价撑不起来。

但2006年对兰瑟这个新品牌来讲，要想拓开中国彩妆市场着实不容易。除了有外资品牌的强势阻力外，更有国内一众本土彩妆品牌的包围。

然而，机遇从来都是垂青有准备的企业。“2008年为时间节点，CS渠道的蓬勃发展成就了一大批本土美妆品牌，也包括兰瑟。”周昭扬分析称，北京奥运会成功举办后，中国消费者开始逐步接受本土美妆品牌。同时，本土美妆品牌在完成原始资金积累后，无论是产品质量还是品牌的服务体验都得到了很大的提升，这也形成了一定的市场竞争力。此外，加之以低于外资品牌的供货折扣给到渠道和零售终端，促使本土彩妆品牌进入将近10年的黄金发展期。

2009年，兰瑟不断加大研发投入，并迅速与国际高端技术接轨，开始大幅度革新包材，这让其在品牌调性和产品形象上都更具国际范。这种战略上的转变，为兰瑟赢得了更大的市场机会。2011年，兰瑟重新梳理品牌方向以及渠道关系，为兰瑟跻身国产彩妆TOP3打下坚实基础。可以说，这两次举措是兰瑟成功的点睛之笔。

“创二代”是新鲜血液

2011年，“创二代”为万邦管理团队注入的新鲜血液，则让这家纵横中国美妆市场20余年的老牌企业，变得更具生命力和想象空间。

同样是在2011年，周昭扬的长子周运进进入万邦，从企业生产经营的各个环节，开始一步步地摸爬滚打。4年后，越发成熟的周运进出任万邦总经理一职。在他的带领下，从发力电商到重视O2O，再到启动全新的品牌营销模式，兰瑟于品牌脉络的发展及建设上紧跟时代步伐。

除此之外，周昭扬的长女周映纯也进入万邦管理层，并以兰瑟品牌副总经理身份全面负责兰瑟的品牌传播及推广事宜。而万邦于日本东京成立的万邦爱育技术研究院，次女周映娜为主要负责人。周昭扬称，“他们喜欢的事业，就给到他们去做。只有热爱和不断学习，他们都能够做得很好。”而在他的接班人计划中，周运进是当仁不让的人选。期待着这位接班人凭借自身敢想敢干的勇气和果断出击的创造力，延续老一辈精神的同时再创品牌辉煌，为中国的本土企业创造新生力量。

竞争才刚刚开始

“我仍然不满足，有数据显示，中国彩妆以每年10%以上消费增长，我们还有很大的提升空间，要从进口材料和技术研发上的投入，从而不断升级产品去持续满足消费者日益变化的需求。”周昭扬认为，过去10年，本土美妆品牌面临的主要挑战有两个，一是电商及海淘等渠道对CS渠道红利的侵蚀；二是消费者需求发生根本上的改变，年轻一代消费者更加追求时尚张扬和性价比高的产品。在他看来，兰瑟只有紧跟国际彩妆大牌带动的潮流风向，并结合中国消费者的需求因地制宜，才能让品牌的市场基础变得稳固起来。

另据周昭扬透露，目前兰瑟已实现CS、屈臣氏、电商等多渠道发展。其中，屈臣氏和电商渠道表现不错。预计2018年，兰瑟仍然能够维持10%的增长。“现阶段回款还未达到10个亿以上，还需要大家一起努力奋斗。”

不过，在周昭扬看来，“任何市场都是一步步慢慢做出来的，只有专注地去做，相信一定能够做好。”他同时表示，随着市场竞争环境和消费者发生改变，未来万邦将更聚焦于彩妆品类，且渠道商也更为看重专注某一品类的企业。毋庸置疑，随着全球彩妆市场的进一步升温，万邦进一步巩固自身彩妆的护城河，无疑能够强化品牌的竞争闭环。

而这种对市场动向的精准掌控力，更与周昭扬长年累月奋战在一线市场不无关系。“我的经验方法全都来自于市场，在市场中发现的好产品或者客户给我推荐的好产品，我们团队讨论后觉得合适，就可以动手干了。”周昭扬称，正是几十年的市场经验积累，才让自己面临竞争时表现得很淡定。

当问及是什么撑起这几十年如一日的激情，周昭扬略为思考后回答，一切源于对色彩有着坚持不懈的热爱。在他看来，中国美业前面一直发展得很顺畅，真正意义上的市场竞争才刚刚开始。“未来只有专注一个正确的方向和优化供应链建设，打造出吸引年轻一代的爆款产品，才能让万邦于激烈的市场竞争中跨越新的高度。”