我与海尔——戴夫·耶斯利：海尔冰箱撬开英国最大家电渠道大门

  提起英国，第一时间总会想到贵族、绅士。在英国流传着一段佳话，说英国国王在下面视察时突然想去贫民窟探望一下，然而他在走进屋子前还是非常有礼貌地摘下手套，敲敲门问：“我是国王，请问我可以进来坐坐么?”

但是这种骨子里散发的贵族气息却对中国品牌尤其是中国家电并不甚“友好”，甚至有些苛刻。背靠世界家电的发源地，坐拥戴森、倍科、埃姆斯等世界名牌家电，天然的优势将无数外来家电品牌挡在了大本钟下。但是也有例外，中国家电品牌海尔在很早之前就入驻了英国最大家电渠道C渠道，并在今年实现了12个型号302家门店全部进入，以差异化的产品打动了“高冷”的英国市场。

从不可能到可能 用户是唯一答案

300年前，以棉纺织业的技术革新为始，英国开启了人类历史上崭新的生产方式——工业革命。依仗工业革命所形成的技术基础，英国一跃成为最大的经济强国，并在很长一段时间内牢牢占据着工业霸主的地位。到如今，英国依然保持了世界经济强国的实力，经济总量排在世界第5位。

作为欧洲的桥头堡，进入英国市场就意味着迈入了27个国家、约5亿人口的欧洲市场。但是对中国家电企业来说，这块鲜美的蛋糕却并不好啃。在这个面积只有24.41万平方公里的国土上，不仅有西门子、伊莱克斯、倍科等欧洲本土品牌雄踞，更有日韩品牌虎视眈眈，中国产品如何才能完成这个看似不可能的课题？

海尔给出的答案是“用户”，贴近市场、紧跟消费者需求。

与用户对话交互是海尔2年以来每天做的最多的工作，“你多久去一次超市?冷冻产品占你的购物筐的比例是多少?”，在一次“用户洞察”交互中，海尔英国小微团队了解到英国人购物筐里冷冻产品大约有50%-60%，他们对冷冻食品的需求量更大一些，所以冰箱的冷冻空间也要大很多。

对此，海尔专门研发出一款法式对开门冰箱，冷冻空间更大，更贴合英国消费者的使用习惯，上市6个月市场份额就达到了品类第2。也正是凭借着这一款差异化的产品，让C渠道看到海尔在英国市场的潜力，对其伸出了“橄榄枝”。

现在，在C渠道英国的店面，海尔冰箱型号已经增加到12款，而且C渠道方面还表示愿意提高海尔在门店的优先级，通知所有门店积极配合培训工作。敲开英国最大家电渠道的大门，对海尔乃至中国品牌来说，都是一次令人振奋的“大捷”。

“我们现在已经出现在英国三大经销商的销售列表里，同时也在线上渠道有突破。他们销售高端产品，这也是我们品牌的发展方向，所以我们有必要与这些客户建立长期信任。目前来看，他们很愿意与我们的各个团队共事，并对我们有信心。”英国小微接口人戴夫·耶斯利说。

“人单合一”模式消除用户需求边界

事实上，在海尔进入英国之初，大部分中国产品在英国市场并没有稳定的声誉，英国消费者更信任本土的产品。短短2年内，海尔就受到市场的认可，除了用户，戴夫·耶斯利口中说的最多的就是团队，而团队协同的核心就是“人单合一”模式。在“人单合一“模式下，海尔英国小微的每一位员工都变为创客，并在为用户创造价值中实现自己的价值共赢。

“我们在英国小微开展了‘人单合一’，激励团队创造更大价值。我们不仅有机会发展业务，也能让团队通过自己的努力受益。我能看到大家思维方式的转变，每个人都知道花出去的每一块钱都物有所值。”“人单合一”模式不仅让海尔英国小微通过用户找到了市场的突破口，还打破了国界，让距离10000多公里的中英两国团队实现了零距离协同。2年时间，英国团队实现了第一年销额38%的增长，是英国近三四年最快的发展速度。“今年我们的目标是收入56%增长”。

总结2017年，戴夫·耶斯利选择了“发展势头”这个词，包括用户认可带来销售额增加、客户认可渠道拓宽、团队完善士气高涨，所有这些都为英国2018年实现56%的增长做好了铺垫。曾经中国用丝绸和茶叶敲开了英国的大门，如今一台台贴着中国牌的产品正在老牌强国散发别样的魅力，而海尔这个名字也必将会让英国人越来越熟悉，成为新的“国家名片”。