获客成本高，医美行业如何摆脱“高毛利却不挣钱”的陷阱？

过去提到“医美”和“整形”，大家总会意味深长地相视一笑。但今天，越来越多人已经不再掩饰自己整过形或者有整形的想法了。跨过世俗偏见后，医美迅速成为了一个朝阳行业，被各路资本所哄抢。

然而，任何行业的快速发展，都不可避免地伴随着许多痛点和乱象。

在消费者的旺盛需求与可观的市场前景面前，传统医美行业获客渠道单一、营销成本居高不下、服务缺乏透明、用户满意度不高、复购率低等问题也变得日益突出。

有业内人士称，其调查了全国一些整形美容机构后发现，60%~70%的毛利润在行业内十分普遍，但有些机构却还是不赚钱，原因就在于获客成本太高。

此外，在庞大市场蜜罐的吸引下，黑机构丛生，导致劣币驱逐良币，也给行业造成了巨大的伤害。

在此背景之下，如何通过创新的运营和服务模式，根治传统医美行业的痛点，降低获客成本，树立机构品牌和形象，提高消费者的满意度，就成为了医美行业目前的当务之急。

日前，美沃斯国际医学美容大会在武汉召开，共有7000位海内外行业领袖、权威专家、行业从业者出席，美呗创始人兼CEO龚连胜在运管峰会发表题为《解读美呗6家合作机构8个业绩增长点》的演讲。

传统医美行业的信息不对称催生了一批第三方互联网医美平台，这些平台从各种维度搭建交流平台，以期提高资源配置效率。作为其中的佼佼者，成立于2011年的美呗，经过7年的探索和发展，已经聚集了超千万医美精准用户，同时吸引了34个省、市、自治区超过3500家正规医美机构和1万名具有执业资格的医生入驻平台。

互联网平台，本质上做的是流量的生意。

获取流量方面，各家平台的做法并无本质区别，都是通过优质的内容来吸引用户。美呗的做法是搭建一个开放的内容平台，让自有的100+自媒体运营人员与医美机构和医生合作，对外输出优质内容，覆盖今日头条、天天快报、一点资讯、脸书等全渠道内容平台，形成流量洼地。

在这个基础上，美呗还联合了百度、360、神马、搜狗等四大搜索引擎，与机构合力打造医美业权威知识百科，解决流量获取难题。

然而机构要的不是流量，而是实实在在的顾客。

龚连胜指出，在互联网领域，流量和用户从来不是大问题，吸引来用户后，如何将其留存并转化为购买力才是关键。与大众熟知的衣食住行等传统行业不同，医美的市场化进程仅有短短10年，而且是一个极度个性化又具有很强专业性的领域，用户在形成消费前往往需要经过大量的教育和引导。

此外，医美机构众多，每家的优势和强项不尽相同。面对形形色色的医美机构，消费者时常感到迷惘和困惑。机构也亟需凸显自己的优势，以更精准地获取用户。

这时候就需要一个中立的第三方平台来充当连接器，沟通双方的需求。

美呗的打法是成立一支300多人的专业咨询兼美学设计团队，为用户提供一对一的顾问服务。

顾问的工作主要分为两方面，一是了解用户，通过对用户自身状况与需求做出详细调查，给出最贴合的医疗建议，并对手术风险作出全面告知，解答各种求美困惑。站在用户的角度为其定制个性化的整形方案，并推荐由平台严格审核通过的有资质的医院以便选择，减少咨询与决策的周期，更是心理上的全面减负。

二是了解医生所长，帮助协调其与求美者之间的各环节沟通，让双方各得所需。美呗与合作医院开展战略互动，从医院自身优势领域出发，对咨询团队进行针对性培训，从而最大限度把优势项目传递给客户。

同时，美呗还把机构的所有项目明码标价放在平台上供用户了解、选择，并且会有项目的详细介绍和案例说明，包括项目原理、风险、副作用以及恢复周期，以及医院的擅长项目、累计销量、网友口碑等信息都公开在平台上，让用户对项目有一个更明确的衡量。

第三方平台将用户导入机构后，如何让用户在机构内部循环流转呢？这就很依赖机构自身的互联网运营能力了。

在连公立医院都纷纷开始搭建互联网运营能力的今天，机构的用户和品牌运营能力的重要性正日益凸显。现在，每一家整形医院，或多多少的，都通过社会化媒体在进行网络上的营销和市场推广。然而，整形医院天生缺乏互联网公司的创新基因和创新机制，想做好也很难。

为帮助机构搭建自己的互联网运营能力，美呗提供了丰富的线上运营工具，包括CRM、交易、营销、产品等多个功能，使机构可以直观了解页面浏览、意向用户、有效私信、到店消费等实时数据。通过数据分析帮助医院做用户画像，提高运营效率和盈利点。

机构搭建互联网运营能力即使为了更好地服务患者，也是为了给医生提供一个更宽广的平台。

今天中国医美市场的人才——尤其是手术方面的优秀人才依旧十分稀缺。而人才又是机构品牌和服务的保障。对于一家立足长远的机构来说，吸引人才或许是比吸引顾客更加重要的事情。如果没有一个好的平台供自己充分发挥价值，优秀人才很可能会另谋高枝。

为此，美呗为机构提供了用视频、百科、问答等多元化内容手段，帮助医生在用户中形成认知与信赖，建立个人品牌。

目前，美呗已经和上海华美、上海首尔丽格、北京东方和谐等数百家国内医疗美容机构建立了深度合作，为后者提供从流量、咨询、服务到运营的全方位赋能。

以北京东方和谐医疗美容机构为例，其与美呗在2015年达成合作，迄今累积成单量达到433单，累积成交额高达29611890。可谓成绩不俗。

中国医美市场正在经历快速的发展和变化，传统医美机构需要不断调整航向。而第三方医美平台在依靠流量掘得第一桶金后，也需要更多的颠覆和创新，为机构提供更多的附加值。

美呗从流量、咨询、服务到运营的探索，为行业提供了很好的思考和借鉴。