洞察中国豪华车市场

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近期多家阿尔法·罗密欧经销商反应，厂家6月份压库，致使经销商库存系数高达3.0以上，并存在严重超报现象。

各地经销商月销数量差异较大，多数经销店销售10-20台左右，库存50-60辆不等，只有南方个别几家店月销能达到40多辆；也就是说，库存数量需要3-5个月左右才能销售完。

阿尔法罗密欧在国内有50家左右的销售网点，规模比较大的经销商集团，控制其渠道30%。目前部分库存较高经销商已经暂停进车。

由于阿尔法·罗密欧厂家急于销售上量，因此把压力都转嫁给经销商，导致价格失守，厂家、经销商矛盾激化。

阿尔法罗密欧，被称为情怀之车。

阿尔法·罗密欧Giulia 4月国内销售159辆，5月404辆，6月364辆，共计927辆；

6月上市的SUV Stelvio市场零售仅为3台（多地车管所没有数据无法上牌，7月份正常），市场销量远远低于经销商预期。

阿尔法罗密欧 stelvio

这与此前阿尔法·罗密欧宣传的 “350辆Giulia限量版Milano在天猫旗舰店上线仅33秒就全部售罄”； “Giulia的订单已超过1000单”，相差甚远。

阿尔法罗密欧 Giulia

新增用户断档，是销售薄弱的主要原因。

阿尔法·罗密欧是欧洲百年品牌，产品具有鲜明个性，但是国内市场推广弱，基础客户群狭窄，上市初期的忠实粉丝消费掉之后，厂家没有有力的市场推广策略，基本靠经销商在各地进行拓展，新增用户断档。

销售、渠道建设混乱，也是导致经营不理想的重要原因。

销售管理方面： 由于厂家对终端零售价格、跨区销售等基本区域管控不作为，经销商急于处理库存致使各地车辆流入二网车商手里，部分一二线市场价格极其混乱，经销商终端零售价格优惠1-4万不等。

据了解，阿尔法·罗密欧销售管理团队部分人员以前是主机厂非销售管理部门转岗者、4S店销售经理、市场经理等，没有区域管理经验，管理的随意性比较大，这也给经销商带来很大困扰。

渠道建设方面： 阿尔法·罗密欧借用玛莎拉蒂渠道，两者共用展厅，目前大概有48家网点。阿尔法•罗密欧同时也在推进独立4S店建设，从披露信息上看，“截止五月底，阿尔法•罗密欧在中国的授权经销商已达到33家，覆盖全国大部分重点城市，预计到2017年底，其经销商网络将扩展至73家。”阿尔法·罗密欧借用玛莎拉蒂渠道再加独立授权网点，也给自己的管理埋下隐患，以北京为例，阿尔法·罗密欧授权了三家4S店网点，一家与玛莎拉蒂共用展厅销售，4家店四个投资人，再加上二网车商，在这种状态下，零售价格混乱，不足为奇。由于经营不理想，厂家压库严重，侵害经销商利益，部分经销商有意放缓建店速度。

切入市场竞争激烈，然而品牌与价格竞争力不足。

阿尔法·罗密欧是欧洲百年品牌，产品风格独特，轿车Giulia在国内的竞争对手定义为奥迪A4L、宝马3系，奔驰C级等，Stelvio的竞争对手定义为宝马X3、奥迪Q5和奔驰GLC。阿尔法·罗密欧进入国内中型轿车、中型SUV市场的策略非常正确，这两个市场在国内都是快速增长的市场，但由于德系三强销量巨大，价格竞争也最激烈。

作为初次进入中国市场的品牌，阿尔法·罗密欧可以多借鉴林肯的经验，林肯初期经销商单车利润最高有6个点利润。

阿尔法·罗密欧如果想要在中国取得成功，首先要从销售管理和市场策略上抓起，关注供需，拓展客流，通过体验式营销方式加深用户对产品的了解，并积累口碑，注重服务品牌的打造，提升用户满意度。目前重中之重，是要修复与经销商关系，提升厂家销售管理水平。

最后，给罗密欧一个不成熟的小建议，车系的名字取的简单一点行不行！根本不会读啊！别人问我想买什么车，结果连这个车的名字都不会念！