营销跟不上情怀,阿尔法·罗密欧经销商库存爆仓暂停提车

  来源:威八声浪   编辑: fashion   发布时间:2017年07月21日 10:54

洞察中国豪华车市场

报道 | 数据 | 咨询

近期多家阿尔法·罗密欧经销商反应,厂家6月份压库,致使经销商库存系数高达3.0以上,并存在严重超报现象。

各地经销商月销数量差异较大,多数经销店销售10-20台左右,库存50-60辆不等,只有南方个别几家店月销能达到40多辆;也就是说,库存数量需要3-5个月左右才能销售完。

阿尔法罗密欧在国内有50家左右的销售网点,规模比较大的经销商集团,控制其渠道30%。目前部分库存较高经销商已经暂停进车。

由于阿尔法·罗密欧厂家急于销售上量,因此把压力都转嫁给经销商,导致价格失守,厂家、经销商矛盾激化。

阿尔法罗密欧,被称为情怀之车。

阿尔法·罗密欧Giulia 4月国内销售159辆,5月404辆,6月364辆,共计927辆;

6月上市的SUV Stelvio市场零售仅为3台(多地车管所没有数据无法上牌,7月份正常),市场销量远远低于经销商预期。

阿尔法罗密欧 stelvio

这与此前阿尔法·罗密欧宣传的 “350辆Giulia限量版Milano在天猫旗舰店上线仅33秒就全部售罄”; “Giulia的订单已超过1000单”,相差甚远。

阿尔法罗密欧 Giulia

新增用户断档,是销售薄弱的主要原因。

阿尔法·罗密欧是欧洲百年品牌,产品具有鲜明个性,但是国内市场推广弱,基础客户群狭窄,上市初期的忠实粉丝消费掉之后,厂家没有有力的市场推广策略,基本靠经销商在各地进行拓展,新增用户断档

销售、渠道建设混乱,也是导致经营不理想的重要原因。

销售管理方面: 由于厂家对终端零售价格、跨区销售等基本区域管控不作为,经销商急于处理库存致使各地车辆流入二网车商手里,部分一二线市场价格极其混乱,经销商终端零售价格优惠1-4万不等。

据了解,阿尔法·罗密欧销售管理团队部分人员以前是主机厂非销售管理部门转岗者、4S店销售经理、市场经理等,没有区域管理经验,管理的随意性比较大,这也给经销商带来很大困扰。

渠道建设方面: 阿尔法·罗密欧借用玛莎拉蒂渠道,两者共用展厅,目前大概有48家网点。阿尔法•罗密欧同时也在推进独立4S店建设,从披露信息上看,“截止五月底,阿尔法•罗密欧在中国的授权经销商已达到33家,覆盖全国大部分重点城市,预计到2017年底,其经销商网络将扩展至73家。”阿尔法·罗密欧借用玛莎拉蒂渠道再加独立授权网点,也给自己的管理埋下隐患,以北京为例,阿尔法·罗密欧授权了三家4S店网点,一家与玛莎拉蒂共用展厅销售,4家店四个投资人,再加上二网车商,在这种状态下,零售价格混乱,不足为奇。由于经营不理想,厂家压库严重,侵害经销商利益,部分经销商有意放缓建店速度。

切入市场竞争激烈,然而品牌与价格竞争力不足。

阿尔法·罗密欧是欧洲百年品牌,产品风格独特,轿车Giulia在国内的竞争对手定义为奥迪A4L、宝马3系,奔驰C级等,Stelvio的竞争对手定义为宝马X3、奥迪Q5和奔驰GLC。阿尔法·罗密欧进入国内中型轿车、中型SUV市场的策略非常正确,这两个市场在国内都是快速增长的市场,但由于德系三强销量巨大,价格竞争也最激烈。

作为初次进入中国市场的品牌,阿尔法·罗密欧可以多借鉴林肯的经验,林肯初期经销商单车利润最高有6个点利润。

阿尔法·罗密欧如果想要在中国取得成功,首先要从销售管理和市场策略上抓起,关注供需,拓展客流,通过体验式营销方式加深用户对产品的了解,并积累口碑,注重服务品牌的打造,提升用户满意度。目前重中之重,是要修复与经销商关系,提升厂家销售管理水平。

最后,给罗密欧一个不成熟的小建议,车系的名字取的简单一点行不行!根本不会读啊!别人问我想买什么车,结果连这个车的名字都不会念!

12-13 01:49   BY fashion
更多
相关推荐 产品
推荐文章
女人有高跟鞋穿 应该感谢他……
玛丽莲梦露曾经说:虽然我不知道是谁最先发明了高跟鞋,但所有女人都应该感谢他。但这句话在今年戛纳电影节的红毯上却惹怒了众多女明星,她们因为没有穿着高跟鞋而被主办方…
看更多 │ 最新推荐
FACEBOOK