名人瑞裳的会员运营实战：开创新部落文化

电商行业竞争趋于白热化，商家无法再仅仅依靠低价狂甩、折上折等老套的价格促销应对这种竞争，开始寻求更深层次的电商战略。姜汝祥在《电商战略之电商2.0》中谈到电商战略4C，其中讲到“Customer Group”，也就是“新部落文化战略”。作为目前全国女装领域竞争力排名第一的名人瑞裳，通过会员运营找到了运用Customer Group的诀窍。

名人瑞裳拥有线上会员总数75万，其中新会员日购比例49%，老会员月购比例51%。在保持着老会员有一定活跃度的同时，又保持了一定的新会员增长比例，名人瑞裳是如何做会员运营的呢?

名人瑞裳在会员运营的过程中，通过以积分为手段，建立积分制度、会员权益，展开话题讨论等方式打造了一个新的部落。会员聚集在部落中一起沟通交流、参与活动。在部落长期的互动中，消费者对品牌的认知度、归属感与日俱增。

积分制度

积分营销是名人瑞裳的重要营销方式，做好积分营销，积分制度的建立在所难免。单纯的赚积分花积分做活动只能让消费者在短期内被粘住，而一套完善的积分制度才能长久的固住消费者。

积分制度的本质是通过积分对会员划分等级，不同等级的会员享有不同的权益，而不仅仅是一味的让消费者赚积分再以优惠的形式使消费者花积分。如：名人瑞裳的一个至尊VIP的会员可以享受15天退换货的权利，一个普通会员则只能享受7天的退换货权利;再如至尊VIP会员生日可返现100元，普通会员则只有10元。再有神秘大礼包、专属旺旺一对一服务等等权益项。

制度建立好了，就要开始想办法让消费者进入制度，并为了制度权益的顶端而不懈努力。

自建互动社区“帮派”，开展各种互动的大本营

如果空有一套制度，却无内容，恐怕这套制度再完善也只会流于形式。名人瑞裳在这套制度的支撑下举办了多种多样的积分互动活动。有“午后动脑”这样的话题讨论，有“秋装新品测款评选”这种让客户选款，通过客户反馈信息挖掘客户需求的活动。这些具有很强的互动性的活动需要一个场地来展开，于是互动社区“帮派”应运而生。在帮派中，会员们彼此互动，会员与商家互动，在日益的互动中越发促成社区“帮派”的成长和火爆，而消费者粘性的增强就变成水到渠成的事了。

话题讨论——如何让会员展开彼此之间的互动

如何让消费者跨出第一步，参与到讨论中来，话题的敏感度当然重要，但更重要的是敏感度是否契合目标消费群体的心理。

例如，“午后动脑”活动。名人瑞裳每周一、三、五的13：00——13：30，在“帮派”中发起敏感话题。“七夕节”毫无疑问在七夕前后属于高度敏感话题，特别是名人瑞裳以年轻女性为主的消费群体，更加乐于讨论，不管有情人的单身的还是剩女的都有参与讨论的欲望。会员在讨论中形成认同或对立，又在认同和对立中展开更多的讨论，如此社区的功能便也发挥了。

让消费者跨出第一步，参与话题讨论，除了对话题的要求之外，积分奖励的驱动是重要因素。在活动中，名人瑞裳设定老客户参与回复奖励30积分，回复内容较多或优秀者为40积分，首次参加可以获得100积分，连续参加还有额外奖励。

消费者反馈——如何增强会员与品牌之间的互动

消费者反馈不再停留在传统呆板的数据调查或评论，而是让大家参与到服装的设计中来。

例如，“秋装新品测款”活动。“帮派”社区编辑发布通知，邀请广大会员来评选最美的新装款式，这些新装款式都是设计师新鲜出炉的最新设计，只是尚未投入生产。具体生产、上架那些款则由消费者投票决定。

30款设计，消费者投票评选喜欢的六款截图跟帖回复即可获赠两百积分，回复对衣服款式及质量的意见或者建议，经采纳还可赠送50元无限额优惠券。

如果说让消费者投票决定服装生产款式是为了最终生产出真正让消费者喜欢的衣服，那么参与投票的过程，积分奖励则让消费者无法轻易退出，在与店铺的互动中被积分粘住，最终使得名人瑞裳的品牌概念逐渐根植于消费者心中。

除此之外，像微博微信转发有奖、晒单有礼、微淘结合互动这一类利用客户资源帮助品牌进行的活动推广也是名人瑞裳常用的小技巧。

无论是自建“帮派”社区，还是开展话题讨论等各种互动活动，我们可以发现，积分奖励贯穿始终。积分充当了一种手段，就像国家用货币流转各行各业的经济。名人瑞裳亦通过积分来流转“帮派”社区，打造出独属于他们的“文化部落”，形成独有的“帮派”文化互动社区。这种新部落文化战略就是名人瑞裳做好会员运营的重要秘诀。