王者归来 大师论道

前言： 市场竞争从来不是风平浪静，行业时刻等待着黑马的窜出。2014，注定是里程碑式的一年，两位与蛇一同有着渊源的大师，一场等待已久的邂逅，一段品类论道的传奇，即将迎来怎样的时代风暴?屏住呼吸，谜团即将揭晓!

一、两位“蛇王”的巅峰对决

1 、90年代隆力奇纯蛇粉风靡上海滩

90 年代的上海保健品行业，尚处探索阶段。市场上大多数保健品专注于概念炒作，忽视了对产品的开发。在国内，保健品的研发投入少，有提供专门研发的部门更少， 直接造成了保健品技术含量普遍较低的局面。然而，回顾20年前的上海滩，在那段沧桑岁月中，仍然不乏一段保健品风云争霸的光辉岁月，那是一场惊心动魄的 “蛇王之战”。

90 年代，徐之伟偶然得知近邻日本国这样一个信息：日本大量收购蛇肉，结果他仔细一打听，原来日本是将蛇肉经过科学配方将其研磨成粉在药店出售，他立即委托上 海医科大学帮助分析蛇的营养成份，发现蛇含有30多种微量元素、20多种氨基酸。他认真拜读李时珍《本草纲目》古籍，一句句、一行行咬文嚼字，花了整整三 个月终于解读明了。尔后， 他跑到上海药科大学营养食品研究中心，聆听教授专家的教诲，熟记一个个现代科学新名词。紧接着，徐之伟北上沈阳，恭请沈阳医科大学生化教研室主任陈建智教 授，求得蛇粉“三味真金”。并以其独特配方：30%蝮蛇+70%乌梢蛇，祛痤疮、美容、调节免疫之功效，一石激起千层浪。那时候，隆力奇纯蛇粉刚登陆上海滩，就赢得了上海市民的广泛青睐，短短几个月内，成为上海市民最受欢迎的蛇类保健产品，并奇迹般的创造了一个年销售额达6亿元的销售奇迹。 “隆力奇”纯蛇粉在上海滩一炮打响。

然而不料，在这场看似平静的“蛇王之战”中，另一匹“蛇胆黑马”正在逼近。

2 、蛇胆黑马逆袭黄浦江

正当徐之伟潜心研究蛇粉如何进一步做大，如何惠及更多老百姓的时候，另一匹“蛇胆黑马”横空出世。那个时候，朱玉童已经被 挖到了一家保健品企业，就职上海市场部经理，那一年也正是保健品行业大幅度下滑、遭遇信任危机的灾年。技术监督局、消办先后曝光了假燕窝、假鱼翅、蜂王浆 案。保健品行业陷入了四面楚歌的危机。然而有危就有机，危机之下，朱玉童突然想到了“纯蛇粉”在上海滩拥有的保健品霸主地位，并看到了这种地位在保健品四 面楚歌的危机中岿然不动。那么，何不借势用事?于是朱玉童决心亲临其境，准备巧妙的借一场东风。他日夜奔走调研，为机遇寻找依据。

果不其然，短短 4个月，一款“蛇胆胶囊”产品横空出世，精选最具优势的三蛇胆：眼镜蛇、蝮蛇、乌梢蛇配制而成，真材实料，一粒胶囊必含一粒“纯蛇胆”，清火解毒、保肝利 胆、消除青春痘、口疮。直接针对当时正称霸上海滩的隆力奇“纯蛇粉”，快速占领眼球，逆袭黄浦江，在当时的上海滩引起了另一股风潮。

“三蛇胆胶囊”快速在消费者心目中扎了根，短短1年多时间，创造了新的销售奇迹，令许多保健品同行望尘莫及。在当时的保健品危机时刻，杀出了另一条“血路”。

3 、 英雄惜英雄 蛇王敬蛇王

然而一滩当然不容二虎，英雄终于正面交战。“蛇粉之王”徐之伟与“蛇胆黑马”朱玉童，一场惊心动魄的“蛇王之战”已箭在弦上。

两款蛇产品的巅峰缔造者，在上海滩打起了一场血雨腥风的直面战。你方买蛇粉送蛇胆。我方买蛇胆送蛇粉。两个蛇类保健品在当时的上海滩形成风云争霸的对峙格 局，引起消费者高度关注，由于蛇的珍贵性，对于消费者来说，诚然是这场战役中的获益者。当然，在这场蛇王之战中，无论是“纯蛇粉”还是“纯蛇胆”销量无不 骤然飙升，打破了保健品行业以往的纪录，同时也让其他同类保健品在这场竞争中黯然失色。

由于双方都颇具实力，旗鼓相当，对弈的结果并非一枝独秀，而是不分伯仲，平分秋色。

俗话说：不打不相识，通过这场蛇王之战，双方的幕后策划者，均对彼此产生了敬意。

20年后，当年的“蛇粉之王”徐之伟，已经创造了中国民族日化的领军品牌——隆力奇，而“蛇胆黑马”朱玉童也成立了中国咨询行业最具影响力的策划机构。

在这个日新月异的年代，保健品行业仍然竞争激烈，在即将来临的夏季，一个心事时刻萦绕在隆力奇董事长徐之伟心上——花露水作为季节性必备产品，新的一年， 如何更全面的满足消费者需求，如何改观花露水在消费者心目中的旧形象，实现产品的更新换代?如何在竞争中寻出路、求发展?民族日化的发展、花露水品类的升 级，隆力奇作为民族日化的领军品牌，如何引领2014年花露水市场的时代潮流?

带着2014花露水市场的拓展目标，徐之伟想到了20年前的那匹“蛇胆黑马”朱玉童。他亲自拜访了当年的蛇王对手——如今的中国十大策划专家朱玉童，两人久别重逢，相谈甚欢，这是一场必然的邂逅，两位大师相敬相惜，为着花露水市场突破的新目标携手走到一起。

强强联手 论道品类

1 、20年之后的大师级邂逅

20 年后的今天，两位大师不再兵锋相见，为实现创造新营销经典案例的目标，两位大师成为了知己。当年的“蛇粉之王”徐之伟已经创建了中国民族日化的传奇。“蛇 胆黑马”朱玉童亦跻身中国咨询行业最具影响力的策划机构——采纳，为中国咨询界出谋划策。这两位曾在中国保健品行业风云争霸的英雄人物，如今强强联合，又将开启怎样的传奇之路?

2 、大师论道民族日化大构想

故人相见，现场的气氛立刻轻松了许多，两位大师像两个多年未见的老朋友，谈笑风生，开始了一番关于民族日化发展的大构想。

徐之伟说，每个人都有梦想，改革开放30多年来，中国经济一直奔行在快车道中，从原有的计划经济成功转型到市场经济，同时，也孕育出了一大批具有竞争力的 本土企业，甚至成为具有国际竞争力的企业。在日化领域，本土品牌更能代表一个国家商业文明的高度，与民生息息相关，应该成为民族复兴的重要组成部分。但 是，目前中国只是日化生产大国，离品牌大国还有一段距离，民族日化行业应该转型，向品牌大国进军。我一直有一个梦想：让隆力奇成为民族隆力奇、世界隆力 奇、百年隆力奇，为全球家庭提供健康美丽的生活方式。

朱玉童对徐之伟的构想深表赞同，朱玉童说，如今的民族日化行业，在与外资巨头的贴身肉搏中，披荆斩棘。我们发现，各个民族日化品牌所走的道路都不尽相同， 有从渠道上突破的、有从品牌上发力的、有从文化上积淀的，这些正在成功或已经成功的民族日化品牌，给了我们关于民族日化企业如何发展和生存的新启示。在改 革开放的今天，在这样的民族日化大构想下，采纳愿意与隆力奇并肩携手，为实现中华民族伟大复兴的一部分做出努力!

3 、大师联手，成就功能型花露水的品类突破

两位大师认为，在如今竞争日益激烈的民族日化行业，已经不能光靠打价格战来取得竞争优势了，不仅产品日新月异、更新换代速度惊人，而且必须要重视以消费需求为导向，不断实现产品的品类突破才是竞争王道。

花露水作为行业内一块诱人“蛋糕”，已经被细分市场瓜分的无孔不入，然而近年来，随着人们生活水平的提高，人们关注健康的需求也大大提升，花露水作为夏季必备的卫生用品，其功效性和安全性必须更符合消费者的需求。

目前市场上一般的花露水功效大同小异，配方盲目跟风，是造成花露水市场缺乏创新，产品功能诉求大同小异的主要原因。隆力奇有优质的蛇胆原料，以及其品牌在 蛇产品领域的权威性，虽然已经是极大的优势，但在功效方面，仍停留在旧的基础功能层面，因此花露水要实现品类突破，就要从功能这一点切入。

品类突破 王者归来

1 、隆力奇花露水黄金单品——蛇胆牛黄横空出世

花露水的市场现状，就原料配方来讲，从来都是大同小异。例如配方多是以花露油作为主体香料，配以酒精、冰片、水、麝香、驱蚊酯、避蚊胺等制作而成。就功能 效果来说，也无新突破，功效多是以防痱、止痒，杀菌、去污为主要效果。然而近年来，随着消费者对“健康”“活性”“天然”的追求和关注，以天然中草药添加 剂、生物制剂、生物活性提取物为主的产品，已经日益受到消费者的广泛青睐，国内外企业也纷纷进入这一细分市场。例如生物牛奶制成的香皂、沐浴露等等，已经 成为众多天然产品中倍受追捧的明星产品。另外，纯中草药提取物、蜗牛提取液、蛇胆提取液、高质量维他命和海洋活性成分等也都已成为最受欢迎的原料。

根据行业发展趋势、产品现状格局、花露水市场的困境以及消费者需求的改变，两位大师关上门，坐在书房桌旁，共同切磋起关于花露水的品类突破论道。透过窗 子，我们偶尔观察到两位大师时而开怀大笑、时而蹙眉深思、时而踱步徘徊、时而拍案叫绝。几个小时后，门打开了，两位大师各自回到坐席旁，分别气宇轩昂的阐 述了自己的花露水品类升级论道,然而惊人的是，当年上海滩的两位大师，如今果然英雄所见略同，从问题的分析、方法到最终的解决方案，两位大师心有灵犀，达 成了意见上的统一和思想上的一致。

两位大师认为，花露水就其基础功能防蚊驱蚊、祛痱止痒来说，已经远远达不到消费者的深度需求，这只是花露水产品的基础功能。预防当然重要，但一旦受到侵 害，有效的治才是关键。夏季针对蚊虫要做好预防和治疗两手准备，被蚊虫叮咬后的皮肤损伤更需要保护。市场和消费者认可的王者才是真正的王者,花露水要突 破，就应该跟随行业趋势、追随消费者未被满足的需求、实现品类换代，打破花露水产品现状和市场困境，为此，两位大师异口同声，极力推荐——隆力奇蛇胆牛黄 花露水。两位大师解释：蛇胆牛黄花露水除了防蚊驱蚊、祛痱止痒，更辅以中药成分——牛黄，加上法国名贵香料，幽香撩人，对敏感肌肤“消肿解毒”，以“消肿 解毒，双效合一”为突破口，打造花露水黄金单品，突破花露水品类蓝海。

2 、2014隆力奇花露水年度战略——王者归来 品类突破

2014 年隆力奇花露水黄金单品——蛇胆牛黄花露水，将全力打造真正的功能型花露水，突破以往花露水基础需求——防蚊驱蚊、祛痱止痒之功效，聚焦花露水“消肿解 毒”品类换代，打造花露水黄金单品，以黄金单品，带动蛇胆系列功效型花露水全面升级，同时点亮更多辅助卖点，以清晰的品牌定位，全新的品类形象，将王者风 范推上顶峰。

同时，隆力奇花露水年度规划巨力投资，佟大为、关悦夫妇双星代言、各大媒体黄金时段强势推广!实现花露水黄金单品全媒体覆盖。隆力奇2014年蛇胆牛黄花 露水广告将登陆央视黄金时段，全年投放CCTV-1、CCTV-8电视剧首播剧场，整合两大黄金频道资源，强强联合，打造至尊体验，提升传播效果。同时， 推广支持 “5个亿工程”项目，终端制胜、流通覆盖，一应俱全。2014年花露水动销季，全国各地大型宣传活动、年度主题活动，一气呵成，隆力奇花露水——王者归 来，重拳出击终端市场。