雪莲为何成了羊绒消费的首选

在消费者眼里，羊绒制品因其自身的手感细软、柔滑，轻薄、柔软且具有保暖性好，穿着舒适等优点而受广受欢迎。和过去的消费观念有很大的不同，今天的羊绒市场上提供的产品已经相当的丰富：从春夏季的丝绒混纺的羊绒时装，到秋冬的纯羊绒时装，羊绒制品的设计元素也越来越多。

在终端消费市场，随之而来的品牌竞争也变得愈发激烈，但作为细分领域的佼佼者，雪莲始终坚持以品质和时尚吸引消费，牢牢把握住了市场话语权，成为消费者心中的首选。根据雪莲提供的消费调研报告显示，购买雪莲产品的顾客对雪莲的评价主要有以下几点：

一是雪莲的产品质量过关，品质有保证，尤其是雪莲的产品绒质量好，色牢度高。

二是雪莲产品的颜色饱和度高(如大红色)，其他羊绒品牌无法比拟。

第三雪莲作为北京本土的老品牌，历史悠久、有一定品牌影响力，对雪莲品牌有感情归属。

第三雪莲近几年开发的产品系列感强，店铺整体形象提升。

第四雪莲产品工艺过关，有多项专利技术。

第五雪莲有专业的售后、织补，顾客放心购买。

从消费市场的反馈看，雪莲在羊绒市场的竞争实力不可小觑，作为拥有50多年历史的知名品牌，雪莲与各大经销商保持了密切的合作关系，在北京地区市场，包括蓝岛、翠微、城乡、西单、王府井、新世界、京北大世界等三十多家大型商场及购物中心与雪莲均有长期稳定的经营合作。

近几年来，由于消费者消费需求的改变对羊绒类产品更加追求个性化、舒适化、品质化、时尚化和品牌化，雪莲羊绒这几年也一直在深入研究消费者需求。

细分消费人群

在欧美发达国家市场，消费者心中的羊绒制品被当做品质生活的象征，但在中国，由于经济发展相对滞后，尤其是上世纪70、80年代羊绒制品进入中国市场的“原始阶段”，“羊绒衫舒适保暖”的朴素消费观深深地刻在了人们的心中。

然而，随着80后、90后年轻一代逐渐成为羊绒制品的主力消费人群，越来越多的人开始接受时尚化、个性化的羊绒产品，他们对羊绒制品的理解远远的超越了“羊绒衫保暖”的概念。在北京雪莲集团董事长孟泽看来，对雪莲这样具有厚重历史文化底蕴的知名品牌而言，如何面对这些新兴消费人群成了最关键的问题。

孟泽告诉记者，按照市场调研的结果，雪莲对新一代的目标消费群体进行了重新定位和划分。“雪莲的目标消费人群就是城市中产阶层和知识精英，比如公务员，教师，私营企业主，甚至一些大中型企业，中层以上的白领管理人员，还有一些媒体从业者，或者媒体文化从业者”。

当然，雪莲划分的目标消费群体远不止这一类，包括在企业中层管理岗位就职的人群以及刚刚踏入职场的时尚人士等等。

在北京雪莲集团总经理、北京雪莲国际时装有限公司总经理陈笛语看来，“这种细分的好处在于，能够准确地把握新一代羊绒消费者的生活状态，针对性地开发符合他们需要的产品，比如开发场合穿商务性或者能彰显品位和自己品质感的产品”。

“以第二类消费人群为例，那些通往成功路上的、处在行业或企业中层以上管理岗位的这类人群，他们更多的时候无论是在商务场合，还是在休闲的场合，需要一些有品质感，或者有设计理念，更符合他的这种地位的产品。”北京雪莲国际时装有限公司副总经理徐卓说。

做最有针对性的增值服务

在细分目标消费人群后，雪莲除了会针对性地开发产品外，还会制定相应的品牌营销策略。雪莲品牌新Slogan“至臻以恒，至美传承”突出的就是雪莲在品质制造和设计创新方面的坚持。

‘至臻’讲的是我们雪莲对工艺，产品技术品质上的持之以恒，‘至美’说的是我们现在整个产品设计，会更符合当前目标消费群的穿着需求，围绕这两个理念，雪莲会通过营销、平面、视觉手段，以及终端店铺的导购销售技巧培训来加强消费者对雪莲品牌的认同。”

在徐卓看来，一个品牌，你的产品很难满足所有人，你只要满足你的目标消费群，紧紧地把你目标消费群里一部分人抓住就足够了。“所以，我们今年在VIP维护方面，消费群、核心客户管理方面，我们会做很多工作，这种工作不是简单地打折、促销，我们是给VIP一些增值服务，包括他的积分，可能有一些礼品，还有结合我们现在资源给他做一些跨界增值服务，包括我们可能组织沙龙，给他提供一些跨界的品牌服务”

紧跟流行趋势，传播品牌国际化认知

记者注意到，在雪莲集团的产品陈列橱窗中，公司研发的各种羊绒制品可谓玲琅满目，尤其是带有浓郁中式风格的羊绒刺绣长裙，非常吸引消费者的目光。

据介绍，在过去几季的产品研发中，中国元素一直都被当做重点系列进行研发，但北京雪莲国际时装有限公司设计总监王颖表示，从前几季产品的市场反馈情况看，雪莲之前确实有一些产品系列市场接受程度还是很高的，可是一些中国元素的产品，市场反响还不是很理想。

而从国际市场的产品研发、设计趋势看，中国风系列一直都是国际知名品牌的最爱，因此，在王颖看来，雪莲对产品流行趋势的把握是非常到位的，只是市场的消费需求并没有真正被触发。“现在，我们雪莲可能不会主推一个系列专门做中国元素，但是我们会坚持部分产品是体现中国元素的，事实上，这部分产品的消费需求更多的是在特殊场合。”

据了解，雪莲纯粹的中国元素的产品系列会在高级定制产品系列里面体现，今年，雪莲会做“高定工坊”，针对高端客户群体需求的高定产品系列也会在2016下半年发布。

王颖表示，雪莲希望新一代消费群体对雪莲形成“国际化品牌的消费情感认知”。因此，考虑到羊绒消费需求的多样化趋势已经到来，雪莲集团还专门和北京服装学院等专业院校、机构进行了合作，进行新品的联合研发，并举办专场发布会，发布每年的羊绒针织流行趋势成果。

事实上，对中国元素系列产品的涉足，也一直是雪莲深入传播品牌国际化认知的一个方面。除了和北京服装学院进行合作外，雪莲还和北京邮电大学世纪学院进行了合作，专门搜集、整理中国传统文化中的民族图案元素，通过一系列的科技手段，把这些具有代表性的元素进行提炼，作为设计团队的备用素材。正因为有如此多的尝试，雪莲才能紧跟流行趋势，针对性地开发符合国内市场需求的羊绒系列产品，成为羊绒消费市场的首选。