草莓农夫 “江湖串串”的生意

痘痘反复长的百分之八十内因,百分之二十的外因 对策 受益匪浅

科技带给农业无限的畅想，技术也能赋予勤劳农夫们无限的可能。当传统农业通过建立标准化、生态化和规模化，并为农产品实现多元化赋值，风口也将渐渐从“陌生”变得触手可及。

刘开红和他的“勤劳农夫”已经低调了整整10年，直到2015年公司掛牌新三板成为“中国草莓第一股”，才逐渐迎来企业的高光时刻。

在这10年里，中央一号文件连续10次聚焦“三农问题”。同时，外有“新西兰奇异果”“美国车厘子”“泰国山竹”等洋货前来抢滩市场，内有联想布局“佳沃蓝莓”7年，褚时健以“褚橙”再现传奇……水果种植正逐渐成为最熟悉的陌生“风口”。

2016年，勤劳农夫实现营收5 500多万元。2017年，刘开红成功布局全国六大直营基地，拥有近300万平方米草莓种植面积和100余家连锁加盟园。即使高出普通草莓20%的价格，依旧实现了公司年营收复合增长率达30%以上。

在上海作为职业经理人时的刘开红，穿着西装打着领带。如今的他，正穿着布鞋戴着草帽在田间地头奔波，讲述的是传统农业遭遇品质、技术、品牌和资本的商业故事。

从种苗开始的生意

或许，刘开红从来没有想过自己要当一个研究草莓种苗的科学家，更没想到自己会作为一个“江湖串串”，帮着农民推销草莓。

40岁这一年，刘开红回到了家乡湖北长阳土家族自治县。这个国家级贫困县位于湖北宜昌的西南方，群山裹挟，清江穿城而过，支柱性产业就是农业。

在回乡创业之后，刘开红尝试过很多方向，都没有得到满意结果。在他看来，长阳和中国大多数农业县一样，劳动力粗放、生态概念不足，导致产品很难品牌化和规模化。

直到他遇到了草莓。虽然只是水果中的小品类，草莓近几年却以好看的外观和甜美的味道逐渐“走红”。并且，草莓拥有长达6到8个月的结果期能持续产生效益，全国范围内尚未形成规模化和生态化种植。

同时，草莓行业本身就存在很多可以利用现代农业手段解决的问题。比如，管理粗放质量偏低、商品化流通率低、运输半径小易损耗、大棚栽培易生病、农残严重。

考虑到这些情况，刘开红决定先从研发草莓种苗入手。因为，制约草莓无法规模化的根本因素，是普遍带有病毒的种苗往往产量不高，既使在实验室进行脱毒，种苗依旧会在自然生长环境中再次染病。如果将抗性种苗研发成功，面对的将是全国近2 000平方千米的种植需求。

于是，他拿出公司20%的股权吸引人才。农科院的退休教授、海归技术人员、农业大学毕业生先后从一线城市来到这个只有一条商业街、一个市民广场、一条省道主干道的小县城。随后，刘开红在长阳县城租下了5 000平方米场地，建立起无菌实验室搞研发，购置了种苗检测仪器等一批专业设备，还在长江流域流转下了60万平方米土地作为草莓育苗基地。

勤劳农夫成了这个小县城里最现代化的农业科研企业。

抗性只是种苗的基础，刘开红更想通过研发来控制草莓的口感、甜度、硬度、外观、大小等多项指标。所以，每一次研发有进展后，他都必须马上投入标准化种植，这个过程耗时整整6年。为此，刘开红不得不卖掉上海的房产，硬着头皮把研发做下去。直到2013年，抗性种苗研发成功，并申请专利。

在这个过程中，团队也逐步梳理出一套标准化生产方法：执行严格的“计划生育”，每一根苗上面只留7个草莓，过密和过疏都不合格，以达到外形标准化；使用物联网技术控制温差，在不同气候下调整温度让草莓拥有最佳生长环境，以追求口感上的标准化；引入提取植物源和动物源的有机农药，则可以让农药快速分解，无农残，让质量达到标准化。

不过，新的问题又随之而来。为了把种苗卖出去，刘开红亲自带着团队跑到田间地头推广。但“提高产量20%以上、提前一个月成熟、减少打药一半以上”的说辞，被绝大部分农户当成了“妖言惑众”。

两个多月下来，刘开红只卖出数万株抗性种苗的十分之一，剩下的只能耕了当肥料，“技术总监当时哭得跟野猪叫一样，我们只能卖房产卖股票借钱维持公司”。

直接推销种苗碰壁后，刘开红想到了用服务换信任，免费帮农户卖鲜果。他们作为第三方，收购农户自种的草莓后，在全国批发市场和超市免费送货试卖，将溢价让利给农户和商场，自己承担大部分销售风险。农户看到了勤劳农夫的诚意。

第二年开始，许多农户主动找上门购买种苗和出售鲜果。仅2014年，草莓抗性种苗就销售了850多万元，占公司营收的60%。

一颗红心“卖草莓”

事实上，卖种苗只是刘开红草莓生意的开始。凭借成型的标准化生产模式，和在帮农户推广时积累的销售渠道，他成为了一个真正的“农夫”，自己种起了草莓。

但事情却没有那么水到渠成。2015年4月26日，央视报道“在北京市场随机取样8份草莓，均含有致癌物除草剂乙草胺残留”。虽然后来被证实为误报，一时间，“草莓农残超标致癌”的说法传遍了全国，市场陷入了危机。

其实，中国的农产品由于标准化的缺失，一直都存在信任危机。研发抗性种苗只是让草莓“赢在起跑线上”，生产端的改造才是解决问题的关键。

在肥料环节，技术团队配比出最适合草莓生长的营养元素，同时按照种植要求、不同时期的生长需求，对肥料进行了更有针对性的细分；还给出了精确到日期、数量、元素配比的施肥方案。

在病虫害防治环节，团队让捕食螨来消灭红蜘蛛，达到“以虫灭虫”的效果，并形成生态防控产品；还养了大量蜜蜂参与授粉，在大棚内形成了生态“自循环”。针对化学农药“逆吸性”带来的农残问题，刘开红完全抛弃了化学农药，选择了从植物中提取制剂的有机农药。

在产品稳定性上，他在草莓中间竖起黄板和蓝板，用物理方式消灭蚜虫和粉虱；制作防雾大棚膜，通过给大棚膜添加“消雾剂”，以减少因蒸发导致的水汽覆盖，一方面可以降低空气湿度防治病害，另一方面可以让大棚更透光，增加昼夜温差提升甜度。