揭秘各运动品牌如何让女性消费者心中

运动对女性消费者的吸引之处是什么?运动的竞技性，运动能保持身材，还是运动休闲时尚所代表的风格?

2009年，阿迪达斯启动女子市场推广活动，“Me，Myself”的运动理念以贴近女性消费者的视角，探讨女性真实的生活状态与运动诉求，旨在鼓励女性在运动中体会自信、愉悦及平衡的状态，并让女性通过运动遇见一个真实的自我。

同年，耐克女子系列“蜕变”推出，主题为“蜕变”的女子系列市场活动伴随而来，将职业模特春晓3周的训练拍摄成5集短片，展现科学运动和饮食带给春晓的“蜕变”，在春晓的个人博客、耐克女子官网和各大视频网站同步进行推广。在与女子运动消费者沟通中，耐克希望传达的信息是运动带来身体和心灵往好的方向改变。

随后，李宁女子系列“Inner Shine”席卷而来，签下台湾名模林志玲为其代言，卖点是优雅运动中的独特美感。

两年之后，安踏正式发力女性市场，推出专属的女子运动系列产品——绽放心节拍，携手郭晶晶、张靓颖和郑洁三大巨星，向女子运动细分市场展开广告攻势，传递外在的、积极的、跃动的运动态度。

基于深度挖掘细分市场的战略，运动品牌在女子系列市场早已纷纷试探。回顾品牌沟通的主题，无外乎“运动理念”与“女性真我”这两个诉求点，简言之，鼓励女性消费者通过运动获得自信、美感和身心转变。

如果一条广告告诉你“以运动约会姐妹”、“用运动来社交”，是否会产生共鸣?

“社交”撬开细分市场

2013年2月底，阿迪达斯为女性消费者推出“以姐妹之名，全倾全力”的全方位市场活动，挖掘友谊这个概念——女人之间通过相似的运动热情相连接，并通过这份共享的热情创造属于她们的团体。

整个活动的焦点都围绕着友谊、姐妹情谊和团体的概念。具体的内容包括：广告推广(户外、纸质媒体、电视以及数字媒体广告)、公关推广、数字推广以及商场促销;全国多地启动线下活动，举办时装表演，展示不同风格的产品。

此后两个月，阿迪达斯广告的搜索量达到峰值，多数的搜索聚焦于电视广告中出现的产品和新的品牌大使Hebe田馥甄;同时，店铺访问率明显增加，女子运动表现系列产品销量同比增长40%，在高线和低线城市市场都看到了强势的销售表现。

“女子品类是我们最重要的品类之一。在我们推出女子市场活动之后，我们看到了销售的显著增长，”阿迪达斯集团大中华区董事总经理Colin Currie(高嘉礼)在接受《成功营销》采访时表示。

除了提升品牌关注度和产品销量，“以姐妹之名，全倾全力”营销传播于阿迪达斯中国团队来说，还有一层更特别且重要的意义——它是阿迪达斯第一个中国本土化的市场活动，第一次聚焦于女性消费者，第一个独立、跨品类的市场活动，此外，它还是2013年阿迪达斯最大的市场活动。

与2009年“Me，Myself”市场活动不同的是，此前的宣传仅针对女子训练产品，现在针对女子运动表现系列中跨品类产品，从时尚的锻炼服装到可以提升运动表现的科技产品，都有涉及。此外，“Me，Myself”这一市场活动概念由全球设计，随后适应当地市场。

侧重跑步和室内运动

2014年，阿迪达斯继续“以姐妹之名，全倾全力”，推出以周末约会为主题的运动概念，鼓励热爱生活、热爱运动的女生们带上自己的姐妹，打破传统的周末约会方式，加入阿迪达斯的运动行列，来一场缤纷活力的姐妹周末运动派对。

为推广这一理念，阿迪达斯于3月推出由Hebe主演的新一季女子电视广告，以“姐妹周末运动”为故事主线，为女性消费者带来不同以往的运动魅力，鼓励女性朋友和她们的姐妹在运动中全倾全力、尽情享受运动的快乐。与此同时，推出了“adidas girls”微信公共账号，用户可以玩游戏，获得周末运动新内容、产品资讯、运动小贴士等丰富信息。

新一季的广告中，强调了跑步和室内运动产品，代表了阿迪达斯女子运动表现系列在中国市场的发展重点。

“(跑步和室内)这是两个在中国飞速发展的运动。对于很多刚开始做运动的女性来说，跑步和室内运动是非常有吸引力的，这些运动不需要特殊的训练，容易学习。”

以跑步为例，其在中国的受重视程度与日俱增，这从在中国新增的马拉松赛事数量就可以看出来。2012年，中国举办了超过20个长距离马拉松之类的比赛。而在十年前，每年仅能看到1～2个这样的比赛。

这一切的推动因素是什么?在阿迪达斯看来，首先是运动参与度在全国范围内的提升。其次，跑步是一个易于参与的运动，它不像其它需要设备或器械的运动，参与跑步的门槛比较低。“这些趋势使阿迪达斯对中国市场充满了信心，”高嘉礼说道。

了解当地消费者是关键

对阿迪达斯而言，“以姐妹之名，全倾全力”营销活动是成功的，而促成其成功的最重要因素是“努力去了解消费者”。

“我与朋友一同前往健身房，这样我们就可以互相鼓励。”

在针对中国女子运动市场的深度调查中，阿迪达斯团队采访了来自6座城市的126位年龄在15到28岁之间的女性，发现她们对于运动和健身有着特别的情感诉求——并不是将健身与运动的地方单纯视为进行锻炼的场所，也将其视为一个可以与朋友社交的场所。

此外，友谊是一个女孩日常生活的重要部分，与朋友共进晚餐，一起购物，或是看电影将会更有乐趣。同样的道理也适用于运动和健身。对女孩而言，不论是游泳、打羽毛球还是做瑜伽，与朋友共同参与这些活动更有乐趣可言。

虽然传统的做法是将运动作为核心，用强健体魄推广女子运动产品，但在阿迪达斯了解女性消费者的需求、想法和愿望后，决定另辟路径，用“社交”的诉求点来吸引这个细分消费群体。

了解当地市场的消费者，不仅仅是营销创意的基本，同样也适用于开拓细分市场、开设门店、抑或是产品搭配计划。“当我们拓展新的细分市场的时候，花时间去了解当地市场和消费者是很重要的。举例而言，我们在北方户外品类中看到了巨大的增长潜力。基于当地的气候和地理条件，北方比中国的其他地方的冬天都要长，更多的消费者喜欢冰上和雪上运动。因此，我们大部分的户外门店位于中国北方的城市，”高嘉礼举例说。

在阿迪达斯的品牌组合中，除了运动表现系列，运动时尚系列品牌NEO和Originals中也有涉及女性消费者的产品，但未来，阿迪达斯暂无计划推出跨品牌的市场活动。