盒装王老吉携钻石装全面进军餐饮市场 1+1＞2策略应对市场竞争

在广州王老吉药业股份有限公司(下称“王老吉药业”)未来走向尚未明确的当口，王老吉药业推出新包装绿盒王老吉显得耐人寻味。

8月12日，王老吉药业在广州宣布绿盒王老吉新品——“钻石装”王老吉正式上市，盒装王老吉将全面进军餐饮市场。

长期以来，餐饮渠道一直是王老吉竞争对手加多宝引以为豪的领域，盒装王老吉公开宣称全面进军餐饮市场，显然是向加多宝叫板。

时机巧妙

“这个时候推出盒装王老吉新装，时机非常巧妙。”一位不愿透露姓名的快消业营销人士对中国经济时报记者称，这表明了广药白云山集团打赢官司的信心，也给了市场一个信号。“如果广药集团预判官司会输，至少不会现在对绿盒王老吉进行大动。”

广药白云山集团董秘陈静在投资者交流平台“雪球”上表示，绿盒王老吉商标是广药集团授权的，所有权是广药集团的。绿盒王老吉是广药集团凉茶业务重要组成部分，广药集团会保持其持续经营。

2004 年，广药集团与香港同兴药业组建合资公司——广州王老吉药业股份有限公司，该合资公司目前是绿盒王老吉的生产运营商，合营期将于2015年1月25日到期。合资期限将到，香港同兴药业提出因在合资公司中“被架空”而不愿续约。自今年6月起，香港同兴药业便于广药白云山集团就合资公司的未来剑拔弩张。香港同兴药业已向法院起诉清查合资公司账目，解散合资公司。

如果说广药白云山集团之前一直被动地回应媒体由同兴药业挑起的“解散纠纷”，那么广药白云山集团真正的反击是从8月4日开始。

8 月4日，重庆第五中院一审判决加多宝停止使用上述“改名”广告以及“10罐7罐”的广告语，并赔付80万元经济损失。一天之后，广药白云山集团开始主动反击，向法院状告合资公司董事长王健仪为竞争对手加多宝“站台”，同时担任加多宝公司名誉董事长，损害了合资公司的利益。一个星期之后的8月12日，绿盒王老吉换装上市。

绿盒王老吉新品依然沿用原来的绿色背景及图案设计，而外盒则是与利乐公司合作推出的“钻石形”八面体，由纸、铝、塑组成的六层复合纸包装，能够阻隔空气和光线，让保质期更长，八面体也更适合持握。而利乐特有的“梦幻盖”也被绿盒王老吉采用，瓶口角度符合人体工程学理念，饮用饮品也更为方便、卫生，便于携带。此外，绿盒王老吉的容量也由原先的250毫升增加到330毫升。

据广药王老吉向中国经济时报记者介绍，此次盒装王老吉推出“钻石装”，是在广药集团“136发展方略”的指导下，从产品经营的发展路径入手的产物。广药方面认为，过去盒装王老吉由于包装容量等，无形中给其在餐饮市场的推广带来制约。如今王老吉“钻石装”的推出，吻合了中国餐饮消费者对饮料容量、时尚感等的偏好，这也被广药白云山集团认为是王老吉进军餐饮市场的首要“利器”。

“叫板”加多宝

据广药王老吉市场部副总监汪雄伟介绍，新装绿盒王老吉将选择中档餐饮门店作为产品的重点切入市场，先建根据地，再拓展到全国。“将选择全国影响范围最广的粤菜、湘菜、川菜发源地的广州、长沙、成都作为根据地，逐步覆盖华南、华中、华东、西南市场，并最终拓展到全国。”

这被认为是直接向其竞争对手加多宝“叫板”。

《北京商报》的报道曾透露，十年前，餐饮渠道就是加多宝的重点发展渠道，也是其打入北方市场的突破点。加多宝通过全国50个销售大区下辖500多个办事处，覆盖了绝大部分地区的餐饮渠道。而业内普遍认为，餐饮渠道在凉茶销售市场中占比很大，谁能拿下更多的餐饮渠道市场，谁就能在市场渠道垄断的情况下称“王”。

广药在新装绿盒王老吉发布当天，王老吉药业便与来自湖南、广东等地的八名客户代表签订了合作意向书，就“钻石装”的合作达成了初步共识。

2012年，在广药集团推出红罐王老吉之后，加多宝集团随后便推出了盒装加多宝，并借助罐装渠道为盒装凉茶铺货。虽然未有公开资料显示双方在盒装凉茶领域的市场占有率，但广药方面一直宣称，目前盒装王老吉拥有盒装凉茶90%以上的市场份额。

“绿盒王老吉有多年的消费者基础，比红罐王老吉要走得好，这等于说，广药现在用自己的核心凉茶产品，去争夺加多宝的核心销售渠道。”上述不愿透露姓名的快消业营销人士称。(原发：中国经济时报 练琴 原标题：换装时机巧妙 绿盒王老吉直指餐饮渠道)